1. Llega tarde a la entrevista

Quien llega tarde a una entrevista de trabajo, llegará tarde a una reunión con un cliente. Y será informal en otras cosas. La entrevista le interesa sobre todo a él, que quiere conseguir el empleo, y no es capaz de dedicar un rato el día antes para visitar tu empresa y calcular cuanto tardará en llegar. Ni siquiera es capaz de salir con tiempo suficiente el mismo día de la entrevista.

¿Crees que va a preparar adecuadamente una reunión con un cliente de la que no obtendrá un beneficio directo? ¿Crees que va a importarle llegar tarde, o no tener un trabajo preparado a tiempo?

Siempre puede haber imprevistos, y situaciones excepcionales. Pero en ese caso el candidato debe llamar por teléfono y dar una explicación convincente. No vale “hay un atasco” o “no encuentro sitio para aparcar”, porque eso solo demuestra que no has planificado bien el tiempo que necesitabas para llegar.

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2. No tiene preguntas sobre tu empresa

Si cuando le explicas a qué se dedica tu empresa, qué la hace diferente y por qué es estupendo trabajar en ella el candidato se queda con cara de vaca mirando al tren, no te conviene. Si solo pregunta acerca del horario, las vacaciones, si tendrá que viajar y si hay tickets restaurante, es todavía peor.

En una gran empresa a lo mejor puedes permitirte el lujo de contar con empleados que se limiten a cumplir. Una empresa pequeña necesita gente que esté entusiasmada por lo que hace, que crea que aporta algo, que se sienta parte de un equipo. Necesitas contar con un equipo dispuesto a quedarse una noche trabajando sin dormir para preparar una demo a un cliente. Necesitas gente que llegue por la mañana diciendo “ayer estaba leyendo tal cosa, y se me ha ocurrido que podríamos…”. Necesitas gente que hable con orgullo de la empresa en la que trabaja, y no solo para quejarse de lo que le explotan o de lo poco que le pagan.

¿Es pedir demasiado? Tal vez este criterio elimine al 75% o más de los posibles candidatos. Pero más vale tardar un poco más en crecer que incorporar a personas que no van a aportar un valor extraordinario a tu empresa.

3. No muestra entusiasmo por lo que ha hecho anteriormente

Una vez entrevisté a un candidato que no tenía experiencia profesional. Se había dedicado a hacer un doctorado. Intenté que me hablara de su experiencia, con una pregunta abierta del tipo “¿de qué trataba tu tesis?”. Y me respondió con una frase escueta acerca de simular no se qué tipo de procesos. Intenté animarle a que explicara algo más: “¿utilizabas modelos matemáticos?”. Y por toda respuesta obtuve un sí. Punto.

Vamos a ver. A un tipo que se ha pasado dos o tres años dedicado a un proyecto le das la oportunidad de hablar de él ¿y no es capaz de demostrar lo importante que ha sido ese trabajo, lo interesante de las conclusiones, las repercusiones que podría tener una aplicación comercial, lo mucho que ha aprendido en ese tiempo?

Aunque el candidato esté optando a un puesto técnico, antes o después tendrá una reunión con un cliente, y tendrá que explicar qué ventajas tiene tu producto. ¿Qué crees que va a hacer? ¿Será capaz de convencerle de lo fabulosa que es tu tecnología o de los increíbles beneficios que obtendrá si te contrata? Y no se trata de que un técnico tenga que mentir ni que exagerar como un comercial de medio pelo, pero sí tiene que demostrar que cree en lo que dice, y para eso es imprescindible que demuestre interés.

4. Solo quiere sueldo fijo

Si le propones que una parte de su sueldo sea variable, y prefiere cobrar menos pero que sus ingresos sean constantes, tampoco es tu candidato. Esa es una señal de que en el mejor de los casos está dispuesto a hacer el mínimo para el que se le contrata, pero que no está dispuesto a tener ningún compromiso con los resultados de la empresa.

Debería ser evidente para alguien que aspira a entrar en una empresa de 20, 10 o menos empleados que de su trabajo depende la propia supervivencia de la empresa, y que si entra a trabajar en ella tiene que tener el máximo interés en que a la empresa le vaya bien, porque va en ello la estabilidad de su puesto de trabajo. Y en justa contrapartida debe aspirar a que se reconozca su aportación, y a recoger parte de los beneficios si consigue que las cosas vayan bien.

Desgraciadamente, en muchos casos no es así. Para demasiada gente la empresa es un ente con recursos infinitos, que tiene que pagarle todos los meses simplemente por ir a trabajar, independientemente de lo que produzca. Y esto es letal para una pequeña empresa, que normalmente tiene que hacer juegos malabares para pagar todas las facturas.

5. Menciona el convenio que se aplica en tu sector

A lo mejor alguien se me echa encima por decir esto, pero este tipo de comentarios demuestra que el candidato es o un sindicalista en potencia o un legalista. Y no puedes permitirte el lujo de contratar a ninguno de los dos.

Alguna vez vas a necesitar que tus empleados hagan algo que no aparece en su contrato, o en el convenio por el que se regula tu sector: tendrán que trabajar más horas, tendrán que desarrollar funciones diferentes, tendrán que viajar o cualquier otra cosa. Si cuando tienes una necesidad urgente en lugar de responder con entusiasmo te encuentras con que te sacan el convenio, tienes un grave problema.

Lo que necesita una pequeña empresa son “todoterrenos”, dispuestos a asumir retos y a dar un paso al frente cuando se necesitan voluntarios. Que luego pueden exigir compensaciones, claro está, pero que en el momento de crisis sean un activo y no un problema añadido.

En resumen: cuídate bien de contratar a la persona equivocada, porque en España es más difícil deshacerte de un empleado perjudicial que de un cónyuge que ya no te satisface.


Proverbios para emprendedores

  • Dos son compañía; tres son multitud. Tener demasiados cofundadores hace que las decisiones se hagan difíciles de tomar; si vas por libre, tienes que soportar todo el estrés y las preocupaciones sobre el éxito de la empresa. En mi opinión, tres personas pueden hacerlo bien juntos, pero tener dos fundadores es lo mejor.
  • Trabaja solo con gente que te guste y en la que creas. Una vez oí a Eric Schmidt decir algo así como que “cuanto más viejo me hago, más pienso que todo lo que importa es trabajar con gente que te gusta.” Si eres listo y con talento, probablemente te va a gustar mucha gente lista y con talento. Trabajar con gente que te gusta es mucho más divertido, y a menudo más productivo, que luchar contra alguien que puede ser listo y con talento pero no encaja contigo.
  • Trabaja con gente a la que le gustes y crea en ti, naturalmente. Tal vez seas muy persuasivo, y puedes convencer a la gente de que trabaje contigo contra su instinto. Especialmente con los cofundadores y los primeros empleados, no lo fuerces. Encuentra a la gente que quiera por naturaleza trabajar contigo, y colócalos en los papeles en los que los necesites. Te divertirás más y conseguirás que se haga más.
  • Las grandes cosas las hace gente que comparte una pasión, no aquellos a los que se les ha convencido. Un corolario del anterior: puedes encender la chispa de la pasión en alguien, pero no puedes hacerlo sin algún combustible que prenda. Mejor esperar, y encontrar a la persona que ya esté dispuesta a creer en tu causa. Puedes convencer a alguien para cofundar una empresa contigo, pero ¿permanecerán en ella durante los altibajos si tuvieron que ser convencidos con esfuerzo?

Como presentar la empresa

Supongamos que has conseguido una reunión con alguien (un cliente o un socio potenciales) a quien quieres hacer una propuesta. Preparas dos presentaciones con el Power Point (una de la empresa, y otra de los productos y/o servicios que vas a proponer), las cargas en el portátil, imprimes algunas copias en color y vas para allá, solo o acompañado de algún compañero. Quieres que todo sea perfecto, que no les quede duda de la estupenda propuesta que llevas y de lo bueno que sería trabajar contigo, ¿verdad?

Pues ya has empezado mal. Antes de llegar. Antes de salir de tu oficina, ya has sembrado las semillas del desastre. Ya has hecho cosas que no debías hacer y has obviado otras que son importantes. Y podrías haberlo evitado teniendo en cuenta estos cinco consejos:

1. Averigua a quién vas a ver

Sí, puede parecer obvio en la era Google, pero todavía hay mucha gente que va a ver a un cliente potencial sin dedicar ni media hora a recoger información sobre su empresa. Navega por su página web, mira qué productos vende, a qué mercado se dirige, dónde tiene delegaciones, con qué socios trabaja… Y después busca en Google todo lo que puedas encontrar, tanto de la empresa como de lo relacionado con ella. Busca, por ejemplo, quién es su competencia.

¿Hecho? Pues todavía te falta buscar las personas que vas a ver. Muchas veces puedes averiguar datos sobre su historial profesional, conferencias o jornadas en las que han intervenido o incluso si han participado en alguna competición deportiva. Cuanto más sepas sobre ellos, mejor.

2. No cuentes tu vida

La tentación de dedicar “no más de cinco minutos” a presentar nuestra empresa es muy fuerte, pero hay que resistirse a ella. El cliente sabe que vas a mentir (o al menos a exagerar) y se pone en modo defensivo, mientras empieza a pensar en las tareas que tiene pendientes. Olvida la pretensión de convencer a un cliente de las bondades de tu empresa. No lo vas a conseguir. Y lo que es peor, ese “modo defensivo” en el que le has colocado puede permanecer ya durante el resto de la presentación, afectando a lo que en realidad querías contarle.

Si no puedes evitar llevar información sobre lo estupenda que es tu empresa, los clientes tan importantes que tiene y todas las certificaciones que garantizan la calidad en sus operaciones, lleva una presentación impresa y déjasela. Probablemente rodará un tiempo por mesas y estanterías hasta que alguien haga limpieza y la tire, pero existe la remota posibilidad de que el cliente se la encuentre inesperadamente y se le ocurra llamarte para algo.

Mucho mejor que esa presentación de la empresa es dedicar al final una transparencia a explicar por qué nuestra empresa es la idónea para realizar lo que estamos proponiendo. Pero solo una. Si el cliente tiene interés en saber algo más de nosotros, ahí le das pie para preguntar.

3. No lleves una presentación estándar

Adapta tu presentación al cliente al que vas a ver. No, adaptar tu presentación no es poner en la primera página “presentación para Ultramarinos Bermúdez” y pegarle en una esquina de cada hoja el logo de Ultramarinos Bermúdez que has bajado de Internet.

Estando en el Ayuntamiento de Madrid, por ejemplo, a mí me han traído presentaciones con el logo de la Comunidad de Madrid. Como cualquiera que siga las noticias sabe, esto es como ir con una camiseta de Microsoft a una convención de linuxeros. Una presentación mal personalizada es aún peor que una sin personalizar.

Otro error común es llevar una presentación con decenas de transparencias (normalmente con mucho texto o esquemas prolijos e incomprensibles) y pasar la mitad de ellas sin comentarlas porque los “cinco minutos” de presentación de tu empresa se habían convertido en veinte, la reunión se está alargando demasiado, y “en realidad esas transparencias no tienen mucho que ver con lo que estamos hablando”. Si de verdad sobraban ¿no podías haberlas borrado antes de ir?

Adaptar la presentación significa que cada ejemplo tenga que ver con el negocio del cliente, que las ventajas que explicas sean las que conseguirá Ultramarinos Bermúdez y no otro cliente y que sólo hablas de las funciones que ese cliente puede utilizar. Para eso sirve lo que has investigado sobre él.

4. Pregunta

Al empezar la presentación invita al cliente a interrumpirte en cualquier momento para preguntarte cualquier duda. Si lo hace, magnífico: suele ser señal de que lo que cuentas le interesa. Pero si no lo hace, hazlo tú. Ten preparadas preguntas en determinados momentos de la presentación que animen al diálogo, del tipo “¿os ha pasado esto alguna vez?” o “¿sería interesante para vosotros esta función?”.

Lo que no puede suceder es que hables sin interrupción durante veinte minutos. No hay mejor manera que esa para convencer al cliente de que eres un pelmazo. Y nadie quiere trabajar con pelmazos.

5. Ponte en el lugar del cliente

Piensa en qué necesita, qué problemas tiene, y cómo puedes ayudarle. Eso es lo que él va a querer que le cuentes. Y toda tu presentación debería tener un único objetivo: convencerle de que tú puedes resolver uno de sus problemas.

Demasiadas veces las presentaciones están orientadas en torno al ombligo del que habla: quienes somos, que hacemos, nuestros productos, nuestros servicios, nuestros clientes, nuestros socios, nuestra calidad… ¿Qué piensas de un tipo al que conoces en una fiesta y se dedica a hablar de él durante treinta minutos? Pues eso. No hables de ti, habla de tu cliente.

Habla de sus problemas, y de como tu producto puede resolverlos. Habla de su competencia, y de como está aprovechando las ventajas que ofrecen tus productos. Habla de sus clientes, y de como puede atenderles mejor gracias a tus productos.

¿Que es difícil preparar una reunión así? Efectivamente. Supone investigar en Google y dedicar un tiempo a pensar en el cliente antes de la reunión, preparar una presentación y no utilizar “la de siempre”, buscar nuevos ejemplos… pero al fin y al cabo el cliente te va a dedicar una hora de su tiempo. ¿No deberías conseguir que al final crea que ha merecido la pena y que tienes algo que ofrecerle?


Presentaciones en Power Point efectivas para mostrar la empresa

  • Autor: administrador
  • Archivado bajo: Accesibilidad
  • Fecha: Jun 23,2008

En estos tiempos que corren, parece que todo el mundo ha aprendido a hacer presentaciones con el mismo profesor. Por lo que se ve, en esa escuela de presentaciones lo primero que enseñan es que para dar una charla lo más importante es el PowerPoint. Sin un buen montón de transparencias detrás poca gente es capaz de hablar en público.

Por supuesto, un programa como PowerPoint (o su equivalente libre y gratuito OpenOffice Impress) puede ayudarte. Pero también puede ser letal para tu objetivo de conmover a la audiencia. Y es que el PowerPoint mal manejado puede ser más peligroso que una ametralladora en manos de un chimpancé espídico.

Afortunadamente, hay muchos recursos en Internet para aprender a crear transparencias que apoyen tu mensaje en lugar de destruirlo.

Además, tampoco es tan difícil crear presentaciones impactantes, que refuercen la idea que quieres transmitir y que dejen al auditorio con ganas de saber más acerca de lo que les has contado. Basta seguir unas reglas básicas y unos pocos consejos.

Reglas

  • Usa un tipo de letra de al menos 30 puntos. Nunca menos. ¿Que te cabe poco texto? Pues de eso se trata. Porque eso facilita cumplir la siguiente regla.
  • No leas. Nunca uses tus transparencias como “teleprompter”. Es la manera más segura de perder a la audiencia: ellos leen más rápido de lo que tú puedes hablar, así que han terminado cuando a ti todavía te falta media transparencia. En ese momento se aburren, se distraen, y se impacientan, pensando en el tiempo que están perdiendo.
  • Usa muchas transparencias. Son gratis, así que usa todas las que necesites. No intentes “comprimir” una idea compleja en una sola transparencia. Dedica toda una secuencia de ellas, si hace falta, a explicar una sola idea.
  • Usa imágenes, pero que sean de calidad. Ni se te ocurra usar el clipart de Office, como todo el mundo, o peor aún, cliparts baratos de los que pululan por Internet. Usa fotografías, que puedes encontrar gratis o muy baratas en sitios como Flickr o Dreamstime.
  • No uses efectos de transición. Que las transparencias entren haciendo tirabuzones o revoloteando por la pantalla no añade información, solo distrae. Y no te convierte en un experto en PowerPoint, más bien al contrario.

Consejos

  • Tipos de letra. Los tipos de letra sin serif (como el Arial) son más legibles que los tipos con serif (como el Times New Roman). Está bien usar tipos de letra originales, pero recuerda que el ordenador en el que vayas a hacer la presentación no tiene por qué tenerlos instalados. Y usa el mismo en toda la presentación, no uno en cada transparencia. Y por supuesto, nunca varios en una misma transparencia.
  • Mejor en tu portátil. Si puedes, es preferible hacer la presentación en tu portátil. Así sabes exactamente cómo va a quedar y evitas problemas de compatibilidad entre versiones, de tipos de letra desaparecidos, de vídeos o sonidos embebidos que no aparecen, de gráficos descuadrados…
  • Ten a mano tu presentación. Muchas veces te la pedirán por adelantado, pero no te fíes pensando que por haberla enviado estará preparada cuando des la charla. Lleva una memoria USB, y cuélgala además en Internet, en un sitio que sea fácilmente accesible (puedes enviártela a tu cuenta de Gmail, por ejemplo. Cualquier cosa que te evite encontrarte a cinco minutos de la presentación sin el apoyo de las transparencias.
  • Lleva una copia en PDF. Si todo falla, si las versiones de los programas son incompatibles, si las imágenes se descuadran, si las letras salen de los cuadros de texto, en lugar de tirarte de los pelos siempre podrás usar la versión en PDF. Y tampoco sería mala idea llevar un lector ligero de PDF, como el Foxit.
  • Limpia las transparencias. Demasiada información en una transparencia solo confunde al público. Deja solo lo más relevante y usa las notas para aportar datos, enlaces, tablas, información adicional, etc. Luego puedes entregar esa versión a los asistentes, para que la tengan disponible y comprueben que tu mensaje está basado en hechos.

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